Восемь главных ошибок мозга и как их избежать. Часть 3.

Ошибка 6. Мы логически обосновываем приобретения, которые нам не нужны

Сколько раз вы возвращались домой после шопинга будучи недовольным своими решениями о покупке и начинали сами себя убеждать в их необходимости? Может быть, вы вообще не хотели это покупать или ранее думали, что это дорого. Возможно, это было не совсем то, что вы хотели купить.

Тем не менее, мы довольно убедительно можем доказать себе, что эти дешевые, ненужные и плохо продуманные приобретения нам необходимы. Этот феномен известен как пост-покупочная рационализация или «Синдром Стокгольмского покупателя».

Причина, по которой у нас это так хорошо получается возвращает нас к психологии:

Социальные психологи считают, что пост-покупочная рационализация возникает из-за нашего внутреннего желания оставаться последовательными и избежать когнитивного диссонанса.

Когнитивный диссонанс — дискомфорт, который мы чувствуем, когда пытаемся придерживаться двух разнополярных идей или теорий.

Например, мы считаем себя человеком, который доброжелательно относится к незнакомым людям. Однажды на улице мы видим упавшего человека и не останавливаемся, чтобы помочь ему — эта ситуация вызовет у нас конфликт: с одной стороны мы доброжелательны к незнакомым людям, а с другой стороны мы не помогли незнакомцу, который упал у нас на глазах. Это создает настолько сильный дискомфорт, что мы предпочтем изменить свое суждение, чтобы оправдать свои действия — т. е. мы начинаем думать о себе как о человеке, который не доброжелателен к незнакомым людям, так как это подтверждается нашими действиями.

Так, в случае импульсивного шопинга, нам необходимо логически обосновывать наши покупки до тех пор, пока мы на самом деле не поверим, что нам просто необходимо было купить это все. Таким образом, наши представления о себе не пойдут вразрез с нашими действиями (совершение покупок).

Сложность избавления от этой ошибки состоит в том, что часто мы сначала действуем, а потом логически осмысляем свои действия.

Зная об этой ошибке, мы сможем предвосхитить событие до того, как совершить действие. Например, во время принятия решения о покупке мы зачастую знаем, что будем ее обосновывать себе позже. Если мы можем это признать, мы можем этого избежать. Но предупреждаю — от этого нелегко избавиться!

 

Ошибка 7. Мы верим нашим воспоминаниям больше, чем фактам.

Наши воспоминания весьма пластичны и зачастую ошибочны. И тем не менее, мы подсознательно склонны верить им больше, чем фактам. «Эвристика доступности» является хорошим примером этого. Работает все это следующим образом:

Предположим, что вы читаете некий текст, и вас спрашивают, каких больше слов на странице: слов с окончанием «-ing» или слов с предпоследней буквой «n». Понятно, что невозможно, чтобы «ing»-овых окончаний было больше, чем слов с предпоследней буквой «n» (у меня заняло какое-то время, чтобы понять этот факт — прочтите предложение еще раз внимательно, если сразу не получилось). Однако, слова с «ing»-овыми окончаниями проще выделить в тексте, чем слова по типу «hand, end, and», у которых ‘"n" предпоследняя буква, поэтому мы вполне естественно ответим, что больше слов с окончанием «ing».

Мы основываем свой ответ о вероятности (что в тексте на странице больше слов с окончанием «ing») на том, насколько доступны соответствующие примеры (т. е. насколько легко мы можем их выбрать). Наши старания при поиске слов с предпоследней буквой «n» заставляют нас думать, что такие слова встречаются не так уж и часто, и мы подсознательно игнорируем очевидные факты.

Несмотря на то, что «эвристика доступности» — это естественный процесс нашего мышления, научные эксперименты выявили закономерность: статистические данные всегда будут превосходить «эвристику доступности». Т. е. говоря простым языком при попытке оценить статистику интуитивно, либо на глазок — мы почти всегда ошибаемся!

Какой урок из этого мы можем извлечь? Всегда, когда это возможно, ориентируйтесь на факты. Изучайте данные. Не основывайте свои конкретные решения на внутренних ощущениях без того, чтобы хотя бы для начала объективно изучить данные.

 

Ошибка 8. Мы сильнее подвержены влиянию стереотипов, чем это осознаем.

Занятная черта большинства этих ошибок мышления заключается в такой степени их укоренённости, что мне пришлось долго размышлять о том, почему же они вообще являются ошибками! Это уже само по себе неплохой пример — я долго думал, прежде чем понять, насколько нелогична эта модель мышления.

Вот иллюстрация того, как легко мы игнорируем реальные факты:
Человеческое сознание настолько неразрывно связано со стереотипами и так сильно сбивается с толку четкими объяснениями, что будет цепляться за стереотипы, даже если они противоречат логике.

Еще пример для демонстрации этой ошибки из исследований Дэниела Каннемана и Амос Тверски:
В 1983 Каннеман и Тверски проверили, насколько нелогичным может быть человеческое мышление, описывая выдуманную ими личность:

Линда — женщина в возрасте 31 года, одинока, искренняя и очень смышленая. Она специализировалась в философии. Будучи студенткой, она глубоко изучила вопросы дискриминации и социального права, а также участвовала в демонстрациях против использования атомной энергии.

Исследователи попросили людей прочесть это описание и затем ответить на следующие вопросы:

Какая из альтернатив наиболее вероятна?

  1. Линда отлично рассказывает анекдоты.
  2. Линда отлично рассказывает анекдоты и активная участница феминистского движения.

Вот что немного сложно понять (по крайней мере, для меня) — если ответ два верен, то ответ один автоматически тоже верен. Это означает, что второй ответ не может быть ответом на вопрос о вероятности.

Увы, мало кто из нас это понимает, так как мы охвачены более детальным описанием второго пункта. Более того, так как предыдущий вариант уже указан, стереотипы настолько глубоко проникли в наше сознание, что мы подсознательно применяем их к остальным пунктам.

Около 85% людей выбирают пункт 2 в качестве ответа!

И снова, здесь мы видим, насколько нерациональны и нелогичны мы бываем, даже в то время, когда факты внешне очевидны.

Мне очень нравится эта цитата из исследования Дэниела Каннемана о различиях между экономикой и философией:
«Я был изумлен. Мои коллеги экономисты работали в соседнем здании, но я не осознавал, насколько глубока разница между нашими интеллектуальными мирами. Для психологов это само собой разумеющийся факт, что люди не являются ни полностью рациональными, ни совершенно эгоистичными, и поэтому их склонности могут быть какими угодно, но отнюдь не постоянными».

Разумеется, для людей нормально быть иррациональными и мыслить нелогично, даже несмотря на то, что мы изредка понимаем это. Но имея в виду эти ловушки, в которые мы частенько попадаемся при принятии решений, мы сможем, по крайней мере, признать их, если не избежать.


>> Перейти к началу статьи

 

Перевод: Светлана Платонова aka polyarnitsa для Литнес.ru

_

При перепечатке статьи ссылка на источник обязательна.

Автор: 
Belle Beth Cooper
Рейтинг: 
0